La Gestión por Categorias

Primero definamos a la categoría como el conjunto de productos o servicios que los consumidores perciben como complementarios o sustitutivos respecto a la satisfacción de una necesidad. Luego de esto podemos decir que la Gestión por categorías es el proceso conjunto entre fabricantes y distribuidores donde se gestionan las categorias de productos como unidades estratégicas de negocio dando lugar a una mejora de los resultados comerciales aportando un mayor valor al consumidor.

Los principales beneficios que busca su implantación son:

1.- Mayores ventas e incremento de beneficios para las categorías, pues mejora el nivel de inventario y utilización del espacio.
2.- Mayor interacción productiva entre proveedores y distribuidores.
3.- Mayor satisfacción del consumidor.
4.- Mejor conocimiento del consumidor y del mercado.
5.- Mejor gestión táctica de los productos.
6.- Perfeccionamiento de la gestion por parte de la empresa.
El rol de la categoría consiste en asignar un propósito estrategico para la categoría dentro del punto de venta del distribuidor actuando como vínculo de unión en la relación proveedor distribuidor.

Todavía no nos queda claro que es el Trade marketing?

El otro día me dio pena escuchar algunas entrevistas a personal encargado de Trade Marketing de algunas empresas importantes de nuestro país. Al ser preguntadas de que hacían en su trabajo respondían que se encargaban de posicionar la marca (en el mejor de los casos) y otras decian que de adornar la tienda, incluso habian personas que no sabian lo que hacian. Entonces viene a la mente la pregunta QUE ES EL TRADE MARKETING?
Este en un concepto joven que vamos a tratar de definir. Para empezar, etimologicamente, TRADE significa "comercio" o "actividad comercial" no existiendo una traducción exacta en castellano. Por consiguiente, desde el punto de vista etimológico, TRADE MARKETING podría traducirse en el marketing comercial, aunque desde el punto de vista comercial parece mas oportuno llamarle "marketing del canal" o "marketing del distribuidor".
Citaré algunos ejemplos de conceptos sobre el tema:
Masson y Wellhoff (1997)
"Operaciones comerciales o de merchandising compartidas por fabricantes o distribuidores"
Esta definición cree que pocas veces se trata de un verdadero marketing y que mas bien se tratan de operaciones promocionales.
Lambin (1995)
"El trade marketing consiste en aplicar la gestión del marketing a los distribuidores por medio del desarrollo de acciones publi-promocionales conjuntas y presentación de los productos en el punto de venta"
considero que deberia ampliarse un poco mas el concepto incorporando una participación mas activa del distibuidor y el consumidor, ya que el fabricante y el canal colaboran para generar valor para el cliente final.

Entonces de que se trata todo esto? de ver que la tienda se vea bonita? de que el producto sea visible? de ofrecer regalos corporativos o activar en el punto de venta? Creo que el concepto de Trade Marketing es mucho mas amplio que eso y trataré de definirlo de la siguiente manera:

"Alianza entre el fabricante y el canal comercial (que puede ser tambien entre mayorista y minorista) para desarrollar una campaña o plan de marketing compartido en beneficio mutuo y del consumidor".

Esta abierto el debate...

Bienvenidos!

Bienvenidos a mi nuevo Blog de Trade Marketing. Pronto publicaré algunos articulos interesantes y podremos analizarlos juntos asi como debatirlos. Mientras con mas cosas colaboren mas nos divertiremos!!!